品牌运营

目录

01 前言

02 私域模型定位

03 用户载体和运营支撑

04 引流方式和渠道

05 促成首次成交

06 留存、复购裂变

07 持续优化

08 总结

01 前言

私域流量是指从公域（internet）、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域（官网、客户名单），以及私域本身产生的流量(访客)。私域流量是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动客户数据。私域流量池就是私域流量沉淀和承载的地方，通常在微信公众号、微信群、微信个人号、企微号、小程序等平台，通常在这些地方里的用户是可以反复利用，免费触达的，我们称之为私域流量池。

私域流量的运营本质并不是流量，而是用户的精细化运营。如何去做私域流量池的精细化运营，是我们这套方案要解决的问题。

02 私域模型定位

在搭建私域用户模型前，一定要想清楚一个问题：运营私域用户，到底为了什么？和公司短期目标、中长期目标到底是什么样的关系？只有想清楚了这个问题，我们在运营的前期阶段，才不会偏离方向，组织的向心力和目标才能统一凝聚。

很多公司在进行私域定位的时候，往往会把私域定位成转化的渠道，并过度关注短期内成交指标，忽略了用户的长期价值。持续一段时间后，转化效果下降。公司内部的运营动作开始变形，死磕转化率。开始用提升触达频率、提升广告推送频次甚至狂打电话、狂推销。这种定位方式只满足了用户的购买需求，说简单就是一锤子买卖，一次购买交付行为。最后私域用户池犹如鸡肋，食之无味、弃之可惜。

那我们私域要怎么做呢？我们设想以下，提供给用户独特的价值，让用户进到私域用户池后，能够留下来、产生更多的交互行为，建立社交关系、信任关系。社交关系更有利于理念的传播和品牌宣传，社交信任关系能够刺激用户购买需求，帮助用户快速做购买决策。通过私域用户池构建的社交关系，刺激用户产生需求，帮助用户决策购买，购买后又分享交流，持续运营提升复购率，形成一个完美的闭环。

私域模型大致分为三种类型：

第一种是做低客单价标品，这个时候更多考虑的是，如何以更少的人力产出更多的业绩。本身客单价低，利润也低，偏标品又不好做内容，不好投入大量的人力资源去做私域。

第二种是高客单高毛利的，这种情况更偏向于一对一沟通，因为一般高客单价会更注重服务和内容，且有一定的利润去支撑一对一。

第三种是价格带比较宽的，既有利润品打头阵，又有溢价款长期吸引客户复购，这种SKU多的品牌大概率也比较有话题度，容易做内容，更多靠内容驱动。

不管私域模型是哪一种，都离不开：私域流量池构建+高质量的内容+有温度的互动。

03 用户载体和运营支撑

要做到精细化运营，数字化建设是前提，是引流、运营、裂变和持续发展的基石。在搭建、运营私域流量池的时候，我们会用到很多工具，包括裂变工具、公众号、小程序、公众号、企业微信SCRM等。这里面的难点就是数据的打通，在实际运营过程中会造成数据缺失、数据断裂以及数据不匹配。如果这样的话，我们在实际运营中，会缺少数据的支撑，就像盲人摸象，只能看到局部，看不到整体。私域用户池涉及的多平台数据有以下平台:

公域平台：小红书、美团点评、公众号、视频号、抖音、快手、微博、知乎、B站、淘宝、京东、拼多多等，主要用于公域流量引流。

私域平台：企业官网、公众号、企业微信、电商小程序、抖音小程序、百度小程序、支付宝小程序等，这个也是我们为企业搭建的，是作为用户承载和用户精细化运营的载体，同时也是引流和裂变主要工具。

内部系统：ERP、CRM、会员体系，这个不是必要的，如果企业有在用，则可以通过接口进行对接。

我们的运营体系必须要完成如下三点功能支撑：

1、需要打通、建立多平台用户ID体系

这就需要我们开发出统一的用户ID账号体系，用唯一的用户ID体系把微信生态的openID、unionID、自有平台的注册ID、匿名ID、cookieID，业务系统的会员账号ID，公域平台的用户ID等用户账号统一起来。无论哪个渠道来的用户，都能通过统一的用户ID识别出来，明确的知道这个用户是谁。

小漫在线系统已完美解决了这个问题。

2、建立唯一的用户ID账号体系，需要全面的采集数据，精确的分析数据

多平台用户ID体系打通并整合后，已经解决用户是谁的问题。接下来需要知道用户在私域用户池做了什么行为，包括用户的浏览数据、购买数据等。想要知道用户做了什么就需要全面的采集数据精确的分析数据。在实际的运营过程中，很多时候业务跑了一段时间，才回头提数据需求，开始采集数据，补足数据缺失环节。

在采集数据这块我比较推荐“无埋点”和“代码埋点”两种数据埋点方式结合。“无埋点”方式从产品维度，采集触达用户的所有页面数据及用户行为数据。“代码埋点”方式从用户维度，采集用户的关键行为数据、结果数据，及关键运营路径、转化漏斗模型、裂变漏斗模型等数据。

这种采集数据方式，让采集数据跑在数据需求之前，可以预判团队内的数据需求。当需要分析数据时，直接从数据库拉出数据分析，保证数据的全面性、连续性、有效性、正确性。

小漫在线会员系统能完美解决上面需求。

3、用户行为数据和结果数据关联，进行智能推荐精准营销

我们在私域用户池进行用户打标签、推送大量种草内容、推送很多产品信息、设置各种裂变流程、引导用户下单转化等大量运营动作。

在这过程中，我们收集了用户的大量行为数据和结果数据。把用户的行为数据和结果数据关联后，我们明确知道：某某某用户，做了什么样的行为，产生了什么结果。有了明确的用户数据链条，我们可以通过运营策略、玩法设计、产品设计干预用户的行为，从而达到我们的目标。

也能对用户的行为数据和结果数据，进行归因分析，不断的优化业务数据模型。在业务层面大胆假设、小心求证，通过数据驱动业务的增长。根据这些数据分析结论，则能对用户进行智能推荐和精准营销。

私域最基本的运营法则是“公域做声量（用户心智），公域转私域，私域做运营，运营做会员”，经营好用户金字塔中的20%核心用户成为私域GMV关键，因此构建内容、服务、价格权益差异化、会员成长体系也是私域运营中非常重要的战略。

做好会员战略有两个非常重要的事情，一是会员体系搭建的能力，二是基于会员的精准营销能力。小漫在线系统为此提供了完美解决方案，可以说小漫在线系统就是为此而生的。

04 引流方式和渠道

私域流量运营总体思路是这样的：公域抢用户+平台导用户+私域裂变用户。

在引流过程中是要找到用户——定渠道——定钩子——定话术。一般来说：简单直接和暴利的钩子引流效果最好，所以需要思考：

         ·设定什么样的钩子能够解决用户最直接的需求？

         ·引流路径当中每一步的引导话术是什么？

         ·我要表达的内容怎么能够快速吸引到用户？

1、公域抢用户

1）一些垂直类的工具社区平台或者内容平台比方说宝妈人群会在辣妈帮、宝宝树这类的垂直类的母婴平台。

2）SEO/SEM信息流投放渠道包括抖音信息流、百度信息流、微信广点通等。

3）可以和那些KOL（关键意见领袖）和KOC（关键意见消费者）合作去引流他们的粉丝品牌方要去按照CPS、CPA结算。（CPS结算指的是成功拉到一个客户消费算有效广告；CPA指的是为网站带来新用户注册并激活，就算是有效的广告）

4）各大平台的公域粉丝。比方说淘宝天猫的店铺关注会员、微博、抖音、小红书、B站的关注粉丝等。

2、平台导用户

对于电商来说，在淘宝、京东、拼多多和一些电商平台上已经积累了自己的一些精准的老用户，我们可以通过主动添加微信号、包裹里夹带二维码卡片、AI外呼+短信、页面带小程序二维码等方式引流。

3、私域裂变用户

现在市面上常见的裂变玩法有拼团、打卡、助力、抽奖、红包、集福、0元免费裂变等玩法。

有的小伙伴可能会说：拼团没效果、打卡没效果、助力没效果、抽奖没效果。用户确实已经熟悉这些玩法，甚至产生了免疫力，效果相比之前也大打折扣。

对此我有不同的看法，我的看法是，这些裂变玩法依然是当下低成本获取用户的有效手段。从投入产出比来说，依然是很适用的获取用户方法。从活动设计、福利设置、话术规则、流程设计等方面，让用户感知到价值点，而不是生硬、冰冷的拉人完成任务，所以，我们要做到工具不变，玩法按实际策略不断转变。

05 促成首次成交

要促成用户进行第一次购买行为，这个是非常重要。用户购买的行为路径一般是这样的：接受产品信息——产生购买需求——做出购买决策——下单付款。

而在私域流量中，就是如何做一个重度客户的运营，挖掘单客价值，建立客户信任的线上成交模式。这个过程中怎么突破信任感建立起关系对每一个做私域的项目操盘者来说是需要突破的。

1）套用平台的优惠活动，促进新用户完成首单体验

我们可以让用户完整的体验到我们私域的购买路径，让用户体验到产品购买的愉快时刻。而我们要如何撬动用户完成私域的第一单，主要还是基于私域的人设去打造。

从添加用户那刻起，一定要让用户知道我们是真实存在的人，需要让用户知道我们是干什么的，能给他带来什么样的价值，解决什么问题，这一点也是私域操盘手必须要去解决的问题。

怎么样能够让用户在最短的时间内和我们建立关系达成信任。接下来套用做平台的方式，比如9.9元包邮、1元购、限时秒杀、发新人券、三人拼团、买一赠一等通过补贴的方式，只针对新用户去让他们完成首单体验，尽量在三天之内完成，或者更短的周期内完成。

2）做闪群、做直播、做朋友圈活动

也可以通过做闪群、做直播，做朋友圈活动来去把首单尽快完成掉，这里需要操盘手能够有一套完整的新人转化策略。成交场景尽可能使用小程序商城或者H5商城去做首单转化，现在微信也有自己的商城让用户能够完成微信购物的首次体验。

需要注意的一点是私域的首单一定要有特权感和差异化，简单的说就是让用户要买到我在平台店铺里买不到的商品或者是权益。这样用户加到我们的私域当中才有意义和价值，在完成首单转化之后你也会拿到这个用户的基本信息数据，就可以在接下来做一些定制化的服务和推送了。

操盘手需要看你设定的新人首单的活动机制和玩法是否能够真正的吸引用户完成首单了， 我们需要检测新用户下单率和补贴成本核算，要做的就是要把控新人首单转化的活动效果，来不断的做优化和调整。在私域这个场景里面，有哪些可以持久转化的策略和手段。

06 留存、复购裂变

私域负责人需要做出基于增量用户的裂变和基于存量用户的裂变。做裂变其实也很简单，打好场景，想好用户的参与动机和分享动机，基于种子用户的裂变，我可以想到的方法， 群裂变、个人号裂变、公众号裂变。

1）裂变准备

想清楚每一步的裂变路径和钩子，让裂变思路可以足够的顺畅，用户参与度高，K因子和裂变率可以足够的高，这操盘手在做活动前一定要想清楚。什么活动主题、承接话术、活动海报、活动文案，比做大促活动会稍微的难一些，就是要看你以何种方式和机制去做了。

2）裂变学习我一般会去多看看案例集，多去参与一些裂变活动，我个人对于裂变活动的方法论也是在不断学习的。

3）裂变细节做裂变活动尤其要关注一些细节，比如整个流程、海报制作、推广话术、裂变数据等内容，及时根据数据做出调整。

07 持续优化

转化不仅是一项结果，同时也是一个过程，即各个环节的转化影响了最终的转化率，我们需要在不断的运营实践中，不断优化不断完善。

回顾我们的购物经历，为什么选择在这家店购买，理由无外乎这些：销量高、品牌知名、优惠力度大、评价不错、被页面介绍打动、朋友推荐、经常在这家买等等。

因此，企业营销时需要具备逆向思维，考虑用户购买的心理和关注点。如果整个交易逻辑的设计跟客户选择的逻辑相同，那转化率一定会高。

08 总结

小漫在线系统，是为了企业打造私域流量运营体系而量身定制的运营系统，从私域流量运营系统构建、公域流量引流，多平台多渠道会员体系的整合，到私域流量池精细化运营，我们的系统都做完美的诠释，可以说小漫在线系统是为此而生的。企业要运营好私域流量，运营工具和私域运维思维必不可少，小漫在线私域运营体系能帮助你打造一套您专属的高效的私域流量运营体系，欢迎来电咨询。

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